고객이 계속 몰리는데 그냥 둘 순 없으니까요 이케아와 이베이가 싸우면 누가 이길까?
이케아가 eBay, Craigslist에 대항할 자체 P2P 중고 가구 마켓플레이스 오픈에 나섰습니다. “IKEA Preowned”라 이름붙여진 이 플랫폼은 고객들이 자신의 중고 가구를 업로드하여 판매하고, 다른 고객이 판매하는 중고 가구를 구매할 수 있는 회원 간 직접 거래 형태입니다. 이미 이케아는 고객으로부터 중고 가구를 매입해서 상태를 정비한 후 매장에서 재판매하는 "IKEA Buy-Back"을 전개하고 있었는데요. 그럼에도 또다른 형태의 리세일 사업을 추가로 진행하여 그 범위를 넓히는 데에는 크게 세가지 배경이 있습니다.
첫째, 가시화되고 있는 중고 시장 점유율 확대에 대한 선제적 대응입니다. 이케아의 CEO인 Jesper Brodin은 이케아가 가진 중고 가구 시장에서의 마켓 쉐어가 신규 가구 판매에서의 그것보다 더욱 크다고 추정하고 있는데요. 중고 사업자도, 온라인 플랫폼 사업자도 아닌 이케아가 독과점에 가까운 중고 마켓플레이스 사이에서 P2P 리세일 서비스를 런칭하는 것은 그만큼 더 늦기 전에 해당 영역에 서둘러 발을 들여 놓는 것이 유리하다는 사업 상 판단에 기반합니다. 이러한 이케아의 ‘깃발 꽂기’🚩는 인플레이션으로 소비 심리가 위축되고 금리 인상까지 예견되고 있는 거시경제 흐름은 물론, 가격 접근성과 재고 희소성이라는 특성으로 인해 높은 트래픽을 점유하는 중고 시장이 리테일러들에게 전략적 요충지로서 가시성을 확보해가고 있음을 반영합니다. |
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가까이 가까이 더 가까이
둘째, 유효 채널 추가를 통한 고객 접근성 향상입니다. 이케아는 최근 몇년간 도시 외곽의 대형 매장을 중심으로 펼치던 기존 리테일 방식에서 벗어나, 시내 중심에 컴팩트한 사이즈의 매장을 오픈하여 고객들의 일상적 생활 반경에 접점을 형성하려는 노력을 지속해왔습니다. 이는 강력한 대항마로 떠오른 이커머스에 대항할 무기를 확보하기 위함이기도 한데요. 대형 오프라인 매장만이 선사할 수 있는 압도적 경험 못지 않게, 이커머스가 절대적 우위를 보이는 편의성과 접근성에 익숙해진 소비자들에게 이케아 역시 적극적으로 다가갈 채널이 필요했습니다. 물류 기반을 요하는 가구 특성상, 이들의 비즈니스는 오프라인이 메인일 수 밖에 없는데요. 그럼에도 고객의 일상에 침투하기 위한 이케아의 전환 전략 중, 온라인은 생존에 필수적인 선택이라는 것이 그들의 판단입니다. 그 중에서도 이케아는 P2P 리세일 마켓플레이스를 온라인 장악을 위한 핵심 교두보로 삼아 그 채널을 효과적으로 확대하려 하는 것이죠.
셋째, 신규 구매 촉진입니다. 중고 가구를 판매한 고객이 판매 대금을 현금이 아닌 이케아 크레딧으로 정산받기를 선택하면, 거래된 금액에 추가로 15%를 더 지급받게 되는데요. 이는 새로운 구매를 유도하는 것은 물론, 장기적으로 고객과 재연결되도록 락인시키는 효과가 있습니다. 다음 가구는 ‘어디서’ 살 지 고민하던 고객을, 다음엔 (이케아에서) ‘무얼’ 살 지 고민하도록 하죠. 이는 자연스럽게 타 경쟁자들의 진입을 막는 경제적 해자를 구축할 것으로 기대하고 있구요. |
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바로 지금입니다
물론 이케아에게 해당 사업이 ‘당장 돈되는 일’은 아닐 겁니다. 가시성 있는 미래에 대한 투자인 셈인데요. 이케아가 녹록치 않은 시장 환경 속에서도 투자를 늦추지 않은 이유는, 그 미래가 이미 상당히 현재에 근접해 있음을 감지했다는 것을 의미합니다. 곧 해야 할 투자라면, 시점이 이를수록 비용은 줄어들고 기회는 커질테니까요. |
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패션 업계에서는 무신사, 29cm, 번개장터 같은 플랫폼 기업이 오프라인 매장을 내며 대형 오프라인 유통 강자들을 중심으로 다져진 시장에 승부수를 띄우고, 점차 그 성과를 확인해가고 있습니다. ‘고객이 있는 곳에서 고객을 만난다’는 리테일의 기본 공식을 상기할 때, 리세일만큼 뉴 리테일의 핵심이 될 채널은 찾아보기 힘들 것 같은데요. 이제는 패션기업도, 리테일러도 리세일 채널 장악으로 옴니채널의 승부수를 띄울 때입니다. 🚩 |
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릴레이가 브랜드 리세일 제품의 매입과 판매 기능을 모두 제공하는 컨시어지 서비스에 이어, 매입에 특화된 Trade-In 서비스를 출시했습니다. 세컨핸드 마켓의 수요를 브랜드의 집객과 매출로 전환하고 싶으시다면, 릴레이를 찾아주세요. 📈 |
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라파예트 백화점이 파리 오스만 플래그십 매장 1층에 “HOJO”라는 이름의 세컨핸드 명품 시계 및 주얼리 코너를 오픈했습니다. 해당 코너는 롤렉스 인증 중고 프로그램을 필두로 프랑스의 세컨핸드 명품 시계 전문 플랫폼 Kronos 360, Castafiore 등 업계 베테랑 기업과의 파트너십을 통해 이루어졌습니다. 라파예트 백화점 관계자는 “세컨핸드 마켓의 실수요는 충분하며, 이미 다수의 관련 플랫폼들이 존재하는 가운데 이 시장에서 우리 백화점만이 할 수 있는 역할이 있기에 진출을 망설일 필요가 없었다”며, “명품 시계와 주얼리 부문에서 백화점이 기존에 제공하고 있던 가치를 세컨핸드를 통해 충분히 보완할 수 있을 것”이라 밝혔습니다.
미국 블루밍데일즈 백화점이 온라인 명품 리셀러 Rebag과의 파트너십을 통해 블루밍데일즈 5개 매장에서 세컨핸드 핸드백, 시계, 파인 주얼리의 리세일 서비스를 제공합니다. 고객들은 백화점에서 세컨핸드 명품의 구매와 판매가 모두 가능해지는데요. 블루밍데일즈 담당자는 해당 리세일 파트너십을 통해 세컨핸드에 대한 고객 니즈를 충족시키는 동시에 새로운 명품 브랜드 구색을 확충하고자 한다고 밝혔습니다.
[Fashion Network] EBay beats quarterly results estimates on steady demand for refurbished goods
이베이의 2분기 매출 및 영업이익이 월가의 예상치를 웃도는 호조를 기록했습니다. 아마존, 알리바바 등 치열한 이커머스 시장 틈에서 기록한 해당 실적은, 고물가 속 세컨핸드, 리퍼브 등 가격 효율적 옵션을 선택하는 소비자 경향성이 증가하고 있는 데 기인한 것으로 분석됩니다.
[Modern Retail] Resale platforms are seeing more interest in secondhand cycling apparel
팬데믹 이후 지속되는 아웃도어 스포츠 부문의 성장 가운데, 소비자 긴축이 이어지며 이들 기능성 의류에 대한 세컨핸드 옵션의 수요가 증가하고 있습니다. 대표적으로 사이클링 의류는 일상 의류 대비 높은 가격에 판매되다보니, 큰 지출 없이 사이클링을 경험해보고자 하는 소비자에게 더 저렴한 접근 가능성을 제공한다는 측면에서 브랜드 리세일 성과가 돋보이고 있습니다.
[헤럴드경제] “새 옷은 사치”…요즘엔 ‘중고’부터 검색합니다
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릴레이가 운영하는 리세일 타임즈는 리세일을 둘러싼 패션 시장에서 눈여겨볼 흐름을 이야기하고, 국내외 패션 리세일 소식을 전합니다. |
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